こんな売り方すると絶対損します！

1　はじめに

「不動産売却」をする際の、仲介を依頼する不動産会社選びは、売却の成功を左右するといってもいいほど、非常に重要なポイントです。

とはいっても、日頃から付き合いのある不動産会社でもない限り、どの会社を選ぶのがベストかなんて判断をするのは、難しいですよね。

不動産会社は、もちろん信頼できる会社もありますが、残念ながら、自分の利益のために平気で売り手を騙（だま）す、悪徳不動産会社も存在します。
このような会社を見分けるためには、よくある騙しの「手口」を、事前に知っておくことが大切です。

その前に、、、

全国不動産売却安心取引協会　 理事長の印南です

不動産売却が失敗する原因は担当者です。

不動産取引経験の浅い担当者や専門の知識がない担当者に当たると失敗する確率が高まります

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今回は、みなさんが悪徳不動産会社に「騙される」ことがないよう、騙しの「手口」とともに、最悪の家の売り方を5つ、解説していきます。
悪徳不動産会社に騙されて損をしたくない！という方は、ぜひこの動画を最後までご覧いただき、「不動産売却」の参考にしてください。

2　最悪の家の売り方5選

2-1　更地にしないと絶対に売れないと言われたから、家を解体する

相続した実家を売りたいといった場合はとくに、家を解体するべきか、迷う方が多いです。

たしかに、空き家として長年放置されていたような物件は、安全性や見た目などの問題があるので、解体した方が売りやすいというのは事実です。

しかし、解体しないと“絶対に売れない”ということはありません。

にもかかわらず、「解体しないと絶対に売れません」と断言するような不動産会社は、売り手のことを考えていない悪徳不動産会社の可能性があります。

古い家でも、リノベーションをして建築費用を抑えたり、賃貸用物件として購入して家賃収入を得たいという人に需要があるため、古家付き土地といって、解体しないままで売ることは可能です。

では、なぜ「解体しないと絶対に売れない」というのかというと、更地の方が需要が高いため、同じ立地条件でも古家付き土地より値段が高く、早く売れる傾向にあるからです。
ラクができる上に、売却価格が上がった分だけ、仲介手数料が多くもらえる更地にしてほしい、というのが本音なんですね。

しかし、更地として売りに出す場合、解体費用は売り手が支払う必要があるので、金銭的に大きな負担になってしまいます。
また、更地にすることで多少高く売れるとしても、

・郊外であまり土地の需要がない
・旗竿地などの特殊な立地で解体費用が高額になる

というような土地は、売却価格よりも、解体費用の方が高くなる可能性もあります。

せっかく土地が売れても、解体費用でマイナスになってしまっては、意味がありませんよね。
このようなデメリットも伝えずに解体を勧めるような会社は、あまり信用しない方がよいでしょう。

2-2　売れないと困るので、買取保証をつけてもらう

買取保証といって、規定の期間内に家が売れなかった場合、買い取ってくれるという制度を売りにしている不動産会社もあります。

不動産の買い取りは、すぐに現金化することができたり、契約不適合責任がなかったりといったメリットもあるため、買取価格に納得できるのであれば、制度自体にはとくに問題はありません。

しかし、買い取りは、仲介よりも売却価格が下がってしまうというデメリットがあるため、不動産売却を急いでいないのであれば、買取保証の有無で不動産会社を選ぶ必要はありません。

むしろ、買取保証を前提に媒介契約を結んでしまうと、販売活動をしているふりをして、物件を買い叩こうとする悪徳不動産会社もいるため、注意が必要です。

具体的な例を挙げると、媒介契約は3ヶ月ごとに更新という契約が一般的ですが、「3ヶ月経っても売れない場合は、弊社で買い取りますので安心してください」といって、極端に低い買取価格を提示するような不動産会社は、まともな販売活動をしてくれない可能性があります。

不動産の買い取りも視野に入れるのであれば、提示された買取価格が適切かどうか判断するためにも、不動産買取をしている別の不動産会社に相見積もりを依頼しましょう。

2-3　勧められたから、とりあえず一般媒介契約を結ぶ

不動産売却の仲介を依頼する不動産会社と結ぶ契約のことを、媒介契約といいます。
媒介契約は、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類がありますが、私がおすすめするのは、専任媒介契約です。

一般媒介契約は、複数の不動産会社と同時に契約ができるというメリットがありますが、契約している会社が多いからといって、家が売れやすくなるというわけではありません。

一般媒介契約のデメリットとしては、

・複数の不動産会社と同時進行で話を進めるため、情報の整理や連絡対応が大変。

・仲介手数料は買い手を見つけた会社しか受け取ることができないため、
　かけた時間が無駄になるのを嫌がられ、熱心な販売活動をしてもらいにくい。

・販売状況の報告義務がないので、検討中の人がいるのか、
　売れる見込みがあるのかなどがわからず、適切な対策がとれない。

という点が挙げられます。

このデメリットを知らないまま、例えば、郊外にある実家を売却する際に、複数の不動産会社と一般媒介契約を結んだとします。
すると、中途半端な販売活動のせいで、売れるまでに１年以上経過して、その結果、売却価格が当初の査定価格の半分になってしまった！なんてこともありえるため、とりあえず一般媒介契約を結ぶ、というのは危険です。

また、一般媒介契約には、物件情報を公開する義務がありません。
そのため、この仕組みを悪用して、媒介契約をするのは1社だけなのに、あえて一般媒介契約を勧めてくる、不動産会社もいます。
物件情報を他社から隠せば、買い手も自分で仲介することができます。
すると、仲介手数料を売り手と買い手の両方から、合法的に受け取ることができるというわけです。

しかし、売り手からしてみれば、物件情報を隠されてしまうと、売却期間が長期化したり、売却価格が下がったりと、デメリットしかありません。

不動産売却を成功させるために、媒介契約は、売却に対する確かな戦略がある、信頼できる不動産会社と専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。

一般媒介と専任媒介について、詳しくはこちらの動画で解説していますので、ぜひ併せてご視聴ください。

2-4　査定を１社にしか依頼しない

最初に査定を依頼した不動産会社の話だけを聞いて、仲介を依頼してしまうのは危険です。
なぜなら、売却予定の家の相場は、最低でも3社以上に査定を依頼しないと、正確にはわからないからです。

そのため、「査定は１社だけで十分ですよ」といって、相見積もりをさせないように仕向ける不動産会社には、注意が必要です。
相見積もりをされることで、他社に契約が取られてしまう可能性があるから、という理由もあります。
しかし、相見積もりを嫌がるのは、査定額の比較対象ができてしまうと、自分が提示した査定額が適切ではないことがバレてしまうことを恐れている、悪徳不動産会社だからという可能性もあります。

普通の不動産会社は、相見積もりを取られることに慣れているので、「相見積もりをして比較するなんて、失礼かもしれない……」なんて心配をする必要はありません。

また、不動産会社の担当者の質も、不動産売却をする上でとても重要です。
担当者を厳選するためにも、ぜひ、複数の会社に査定を依頼して、対応力や査定額を比較してください。

2-5　査定額が一番高い不動産会社と契約をする

車の査定額とは違って、家の査定額は、このくらいの金額なら買い手が見つかるだろうという、ただの予想にすぎません。
いくら査定額が高くても、その値段で売れなければ、意味がありませんよね。
そのため、査定額が一番高いからという理由で、不動産会社を選ぶのは危険です。

不動産会社には、エリアや物件の種類によって、得意不得意があります。
例えば、物件があるエリアが不動産会社の得意なエリアで、高額売却の実績が多数あるなど、高額査定の根拠があれば、問題はありません。
しかし、なんの根拠もないのに、他と比較して、2倍などの極端に高い金額を提示するような不動産会社は、信用しないようにしましょう。

なぜ根拠もないのに査定額を高くするのかというと、先ほどもお話しした通り、査定額イコール売却価格ではないからです。
悪徳不動産会社は、とりあえず高い査定額を提示しておいて、いざ媒介契約を結んだら、なんだかんだと理由をつけて、売却価格を下げるという手口で売り手を騙すことがあります。

もし提示された査定額が相場より高すぎると感じた場合は、担当者に査定の根拠を確認した上で、査定書の小さな注意書きも、隈なくチェックしましょう。

相見積もりをすると、査定額の大体の相場がわかるので、このような悪徳不動産会社に引っかかりにくくなります。

3　まとめ

信頼できる不動産会社を探すのは大変ですが、

「解体しないと売れません」
「売れない場合は弊社で買い取ります」
「とりあえず一般媒介契約で契約しましょう」
「査定は1社だけで大丈夫です」
「相場の2倍で売れます」

このようなことを言う不動産会社は、裏がある可能性があるので、警戒した方がよいでしょう。

不動産売却の方法は、ケースバイケースです。
例えば、建物に価値がなくても、リノベーションの余地があれば解体しない方が良いことも多いですし、倒壊の危険があるような廃屋の場合は、補助が出る自治体もあるので、解体した方が良いケースが多いです。

自分にとって最適な売却方法を選ぶためにも、不動産会社は、実績があり、信頼できる会社を選ぶようにしましょう。

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