「売却する家の販売活動は不動産会社にお任せ」

販売活動が始まってしまうと、ついつい不動産会社に販売活動を任せっぱなしになりがちですが、売却をスムーズに進めるためには、売主自身が心掛けないといけないことも数多くあります。

そこで、この記事では、売主に必要となる販売中の対応や心構えを解説します。

この記事を読むと、販売中に売主が求められるポイントがわかって、スムーズな売却に向けての大きなヒントを得られるでしょう。

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1.販売中に売主に求められる対応

まず、家の販売活動が始まったあとで、売主が対応しなければならないことを3つに分けて解説します。

1-1.不動産会社と販売状況の共有・協議

売主は、販売が始まったあとも、不動産会社と販売状況を共有することが必要です。

販売活動の実践や購入希望者との折衝は不動産会社が行いますが、不動産会社はあくまでも売主の意向に沿って販売します。
そのため、売主と不動産会社が販売状況を共有した上で、販売活動を進めることが大切です。

とくに市場の反響が想定以上に悪いときなどは、当初の販売方針を見直す必要も考えられます。
報告義務に違いがある媒介契約の種類にかかわらず、売主も積極的に販売状況を把握し、必要に応じて不動産会社と協議しなければなりません。

1-2.内覧への対応

販売活動の中で成約につなげる最大のチャンスは、買主の候補者から求められる売却物件の内覧です。
わざわざ時間を割いて内覧まで希望する人は、物件に対する関心度がかなり高く、買主になる可能性が十分にあります。

すでに売却物件が空き家になっていれば、当日の内覧は不動産会社が対応しますが、物件をきれいに見せるため、内覧前に掃除・片づけ、庭の手入れなどが必要です。
居住中であれば、事前に日程の調整も必要となりますが、大きなチャンスであることを考えれば、極力先方の希望日時を優先して対応しましょう。

1-3.売買条件や販売価格の値下げなどの検討

販売中に購入希望者から持ち掛けられる契約条件の可否や、販売価格の見直しについても、売主の判断が必要です。

売却物件がよほどの人気物件でない限り、希望どおりの条件でそのまま売れることは稀で、購入希望者からさまざまな契約条件が持ち掛けられます。
例を挙げれば「価格を10％下げて欲しい」といった契約条件が提示された場合、不動産会社は助言しますが、あくまでも条件を飲むかどうかは売主の意向が最優先です。

また、販売状況が芳しくない場合、販売価格を下げるかどうかの検討も必要になります。
販売価格については、住宅ローン残高などで売主にも譲れないラインがあるかもしれませんが、一方で希望価格にこだわり過ぎると、チャンスを逃してしまい、売却が進まず、かえって価格が下がってしまうこともあります。

早期の成約を望むのか、価格優先なのかでも違いますが、いずれにしても、契約当事者である売主は、販売中にさまざまな判断を下す必要があるということを念頭に置いておきましょう。

2.販売期間中の売主の心構え

スムーズに販売活動を進める上で、売主に求められる心構えがあります。
ここでは、不動産会社や買主との関係性、さらには内覧に臨む際の心構えについて解説します。

2-1.販売活動は売主と不動産会社の二人三脚

不動産の販売活動は売主や不動産会社が単独で行うものではなく、両者協力のもと二人三脚で行うことが成功のカギです。
一生のうちに何度も経験することのない不動産売却において、生業にしている不動産会社の知識・経験・助言が、売主にとって大切なことは言うまでもありません。
しかし、売主と担当者の認識の違いなどで、販売方針に齟齬が生じれば、スムーズな売却は望めないため注意が必要です。
もし、両者の「すれ違い」をそのままにすると、不動産会社のモチベーションや販売の優先順位が下がってしまい、必要以上に売却が遅れてしまいかねません。
そのため、売主は何でも不動産会社に任せっきりにしたり、ご自分の希望条件にばかり固執したりするのではなく、担当者の意見や状況も聞いて、市場の動向に関心を持つことも大切です。
いずれにしても、販売活動には双方の協力や意思疎通が欠かせないと認識しておきましょう。

2-2.買主との「ご縁」を大切にする

高額な取引となる不動産売却において、1つの物件に対して1組しかいない「買主」と「売主」の出会いは、一期一会の「ご縁」と考えて大切にしましょう。

不動産会社の仲介が入るとはいえ、売主から見れば買主は「お客さま」です。
そのため、買主の「候補」となる人の内覧希望に沿うのはもちろん、販売条件の交渉についても、不動産会社のアドバイスを聞きながら、可能な範囲で真摯に検討しましょう。

逆にご自分の都合だけで内覧日時を決めたり、相手の話を全く検討しなかったりして、自ら「良縁」を遠ざけていないか注意が必要です。
あとになって「あのときもう少し条件を検討すればよかった」ということがないように心がけましょう。

2-3.内覧準備は入念に行う

実際に現地に足を運んで物件を見てもらう「内覧」は、物件の印象を決定づける千載一遇のチャンスです。
「商品」である物件にいい印象を持ってもらうため、考えられる準備は不動産会社の担当者と相談してしっかり行いましょう。
既に引っ越しが終わった空き家なのか、居住中なのかで注意点も異なりますので、以下ポイントを紹介します。

2-3-1.きれいに見せる

内覧希望者に好印象を持ってもらうためには、何よりも物件を少しでもきれいに見せることが大切です。

とくに居住中の場合は、家の顔でもある玄関をはじめ、リビングや各部屋もきれいに広く見えるよう、必ず事前に掃除や片づけを行います。
庭のお手入れを怠って、草木が雑然と生い茂っていては台無しですので、こちらも事前の手入れが必要です。

また、リフォームの必要はありませんが、ちょっとした玄関のタイルの剥がれや、障子の襖の張り替えなど費用があまりかからないものは、不動産会社の担当者と相談してみましょう。
さらに家の全体的な汚れが気になる場合は、ハウスクリーニングを検討するのも一つの方法です。

2-3-2.臭いは要注意

内覧の準備で見落としがちなのが、家の臭いの問題です。

煙草を吸われていたり、ペットを飼われていたりしたご家庭では、売主が気付きにくい臭いに、内覧者が嫌な印象を持つ可能性もあります。
また、玄関の靴箱や、トイレ・お風呂・キッチンなど水回りの臭いにも注意が必要です。
とくに空き家になっている場合は、水回りが乾燥して居住時より臭いがひどくなっているときもあります。

事前に水回りに水を流しておくことはもちろん、臭いの発生源をこまめに掃除し、換気や消臭剤の利用、場合によっては水回りだけのハウスクリーニングといった対策が必要です。
いずれにしても、不動産会社の担当者とよく相談して十分な対策を講じましょう。

2-4.内覧時の心構え

すでに空き家となっている物件の内覧であれば、内覧に同席することはあまりないと思われますが、居住中であれば、内覧時に内覧者と顔を合わせることもあるでしょう。
このような内覧時に売主が心掛けなければならないことを説明します。

2-4-1.内覧時の注意点

内覧時はあくまでも、内覧に来た人の居心地がいいペースで物件を見てもらうことが大切です。

ちゃんと挨拶するなど、最低限のマナーは必要ですが、売主が過剰なセールスをしたり、出しゃばった印象を与えたりしてはいけません。
売主としては、物件の良さを知ってほしい一心で熱心に説明しているつもりでも、相手がどのような印象を抱くかはわかりません。

そのため、「時間をかけてゆっくり見てください。気になることは何でも聞いてください」というぐらいのスタンスが適切です。

一方で質問されたことには、しっかり簡潔に答えましょう。
回答に迷ったり、避けたりすれば、「何か隠しているのかな」と誤解を与えてしまいます。
もし質問されて回答に迷うようなものがあれば、事前に不動産会社の担当者に相談しておきましょう。

2-4-2.売主も見られている

内覧に来る人にとって、「物件に住んでいるのはどんな人なのか」は大きな関心事です。
買主にしてみれば、これから契約する売主がちゃんとした人ならば、「管理が行き届いた物件なのではないか」「いい人そうなので契約時も心配ない」といった安心感につながります。
逆に売主の印象が悪いと、物件の印象まで損ないかねませんので注意が必要です。
過剰に意識する必要はありませんが、内覧時は物件だけでなく、売主も見られているつもりで受け答えをしましょう。

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3.まとめ

今回は、売却する家の販売中に売主が求められる心構えと、内覧に向けた準備や内覧時の注意点を解説しました。

早期の成約に向けては、販売が始まったあとも、売主と不動産会社が二人三脚で販売活動を進めることが大切です。

とくに、販売の最大のチャンスである内覧にはしっかり準備して臨みましょう。

この記事を見て、皆さんの販売活動がスムーズに進むことを願っています。

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