現在売り出し中の一戸建てがなかなか売却できず、一人で悩んでいませんか？

不動産の売却は、人生においてそう何度も経験することではありません。
慣れない手続きに手こずりながらやっと売りに出せたと思ったのに、家が思うように売れないとストレスが溜まってしまいますよね。

とはいえ、まだ売り出してから6ヶ月だからそこまで焦るほどでは……と思っている方もいるかもしれません。そのような方は、いますぐに考えを改めましょう。

なぜなら、中古戸建住宅の平均売り出し期間は年々短くなってきているからです。例えば昨年レインズに登録された首都圏の中古戸建住宅の、売買契約締結までの平均日数は79日と、3ヶ月もありません。

まだ大丈夫、と根拠のない言い訳で行動を先送りにしていると、築年数はどんどん古くなり、家の資産価値は下がっていきます。そうなると、家はさらに売れにくくなるでしょう。

いつまでも家が売れず、ダラダラと固定資産税を支払い続けるなんてことは、したくないですよね。
そこで本記事では、一戸建てがなかなか売れないときに多い原因4つと、その対策について詳しく解説しています。

この記事を読んで、心当たりがある！と少しでも感じた方は、すぐに問題解決のための方法を実践してみてください。

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1　売れない戸建てでも対策をすれば売却は可能

なかなか売れない戸建てでも、 売れない理由を把握して、対策を取ることで売却の成功率を上げることは可能です。

とはいえ、自分の家が売れない理由は何かと聞かれても、具体的に答えられる方は少ないかと思います。
まずは戸建てが売れない時によくある理由とその対策を知り、自分に当てはまる項目がないか考えてみましょう。

2　戸建てが売れない主な原因と対策

戸建てが売れない原因で多いのは、下記の4つです。

・物件の資産価値が低い
・不動産会社選びに失敗している
・売り出し価格が相場と比較して高すぎる
・内覧の印象が悪い

中には、一見自分では改善しようがないと感じる項目もあるかと思います。しかし、原因とともにその対策についても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

2-1　物件の資産価値が低い

資産価値が低い物件は人気があまりないため、資産価値が高い物件と比べて売りにくくなります。

資産価値が低いとみなされる住宅の特徴は、
①築年数が古い、②耐震基準を満たしていない、③立地が悪く需要がない、の3つが挙げられます。
これらを改善するのは難しいですが、決して克服できないデメリットではありません。

2-1-1　【築年数が古い】

『木造一戸建ては一般的に、築20年以上経過すると資産価値０と評価する不動産会社も。』

なぜかというと、税務上の木造住宅の耐用年数は22年となっていて、それを一つの指標にしている不動産会社があります。
税務上の耐用年数を超えたからといって、もちろんすぐに住めなくなるわけではありません。

2022年の中古戸建住宅成約状況を見ると、首都圏の平均築年数は21.31年です（参考：「首都圏不動産流通市場の動向（2022年）」公益財団法人東日本不動産流通機構）。

この結果は、木造と比較して税務上の法定耐用年数が長い、鉄筋コンクリート住宅や鉄骨住宅なども含んだ数字なので、木造住宅の成約状況に絞ると、さらに平均築年数は短くなることが予測できます。

そして、木造住宅に限らず、築年数が30年を超える物件のことを、不動産業界では築古物件と呼びます。

反対に、築年数が浅い物件のことは築浅物件と呼びますが、『リフォームや建て替えが必須となる築古物件よりも、やはり築浅物件の方が人気が高い傾向にあります。』

実際に購入された中古一戸建ての数を築年数別にみると、1位は築6年〜10年以内で、次いで築1年〜5年以内と、築10年以内の住宅に人気が集中しています。そして築26年を超えたところで、急激に購入数が減少しています。

以上のことから、築年数が古い住宅の需要は低く、売れにくい傾向にあることが分かります。

2-1-2　【耐震基準を満たしていない】

耐震基準を満たしていない住宅を購入するデメリットは、災害時に倒壊する可能性が高いというだけではありません。『地震保険が高額になったり、ローンを組む際にフラット35が利用できなかったりと、実は金銭的な面でのデメリットも大きいのです。』

期間の延長に伴い、適用条件が大幅に緩和された住宅ローン控除も、耐震基準を満たしていない住宅の購入には利用できません。

元々は耐火住宅で築25年以内、非耐火住宅だと築20年以内という適用条件でしたが、令和4年度から、昭和57年以降に建築された建物であれば住宅ローン控除の対象となります。

なぜ昭和57年以降なのかというと、昭和56年6月1日に建築基準法が改定され、より厳しい基準である、新耐震基準が用いられるようになったからです。

昭和57年以前に建築された住宅でも、新耐震基準に適合していて耐震基準適合証明書が提出できるのであれば、控除を受けることができます。

しかし逆に言えば、『新耐震基準に適合していない住宅は、住宅ローンの控除対象外となってしまいます。』そのため、築古物件の購入を検討している買い手がいても、住宅ローン控除の利用を念頭において物件を探すとなると、耐震基準を満たしていない住宅は検討候補から外れてしまうのです。

2-1-3　【立地が悪く需要がない】

残念ながら、需要のある土地、ない土地というものは存在します。

立地の良い物件は需要があり資産価値も高いですが、反対に、立地の悪い物件は需要があまりないため、資産価値も低くなってしまいます。

・駅から遠くて徒歩20分以上かかる
・通勤通学に時間がかかる
・スーパーや公共施設などが遠い

これらの条件が当てはまるような、生活に不便な土地は人気がないため、なかなか売れないことが多いです。

2-2　不動産会社選びに失敗している

「物件の資産価値が低いわけでもなく、周囲の同じような条件で売りに出している物件は売れている。なのに自分の家だけ売れない！」

このような場合は、不動産会社選びに失敗している可能性があります。
ひとくちに不動産会社といっても、ご存知の通り、大手や地元密着型など、会社によってさまざまな違いがあります。

『相手はプロだから、と安心せず、売れない理由が不動産会社にないか、冷静に見極めましょう。』

2-2-1　【不動産会社と物件の相性が悪い】

不動産会社にも、それぞれ物件やエリアによって得意・不得意があります。
例えば、大手の不動産会社は取り扱い物件数が多いですが、人気があり単価の高い都市部の物件がメインになりがちです。

もし売却予定の戸建てが地方にある場合、その地域を熟知している地域密着型の不動産会社と比べると、エリアに対する販売戦略のない大手不動産会社は、売却が長期化してしまうことがあります。

2-2-2　【担当者に問題がある】

不動産会社自体には問題はなくても、担当者のやる気や実力によって、売却の成功率は変わってきます。
実は、不動産の売却を依頼する会社を選ぶ際に、担当者を重視するという方は意外と多いです。

過去のアンケートで「不動産売却にあたり、重視すること2つは何か？」という質問の回答では、「評判の良い不動産会社」と「優秀で評判の良い担当者」という回答が最多でした。
（参考：PR TIMES「不動産の売却は“担当者”が重要！と4割が回答　信頼できる担当者が見つかるサイト「お家の売却の達人」を開始　〜大切な不動産の売却だから、信頼できる営業担当者を見極めてほしい〜」株式会社南勝）

なぜ担当者の質がこのように重視されているのかというと、実際に問い合わせや内覧の対応をしたり、営業活動をおこなったりするのは担当者だからです。

他にも検討している物件がある中で、問い合わせをしても回答が遅かったり、質問の意図を汲み取ってもらえなかったりするような担当者がいる物件は、印象があまりよくないですよね。

そのため、『知識や意欲のない担当者に当たってしまうと、よほどの人気物件でない限りなかなか買い手がつきにくくなってしまう傾向にあります』

2-2-3　【囲い込みをされている】

不動産会社の中には、囲い込みといって、仲介手数料を買い手と売り手の両方から受け取るために、あえて他社からの買い手がつかないようにする悪質な会社もあります。

囲い込みされていると、媒介契約を結んでいる不動産会社以外に物件情報がいかないため、なかなか売れなくなってしまうのです。
囲い込みについては「専任媒介で囲い込みされないための対策」で詳しく解説していますので、心当たりのある方はぜひ確認してみてください。

2-3　売り出し価格が相場と比較して高すぎる

物件を探す場合、買い手の多くは周辺の似たような条件の物件も候補に入れて、複数の物件を比較します。

その際に、売り出し価格が競合物件よりも高すぎると判断されてしまうと、購入候補から外れてしまうため、なかなか家が売れなくなってしまうのです。

2-4　内覧の印象が悪い

居住しながらの売り出しで、内覧希望者は多いのになかなか契約に繋がらない、という場合は、内覧の印象が悪い可能性があります。
部屋の中に物が多すぎると、圧迫感があり実際よりも狭く感じてしまいます。

また、水まわりの汚れやカビも、内覧の際にチェックするべきポイントとして挙げられることが多いです。
清潔感がなく、庭の手入れが行き届いていない家は、物件自体にもマイナスイメージを与えてしまうため、売れにくくなります。

また、生活していると自分ではなかなか気づかないですが、ペットやタバコの匂いが染み付いてしまっている場合も、印象が悪くなりがちなので注意しましょう。

3　まとめ

家の売却において不利になる、築年数や立地は改善しようがないポイントではあります。

しかし、建物に価値がないのであれば、古家つき土地や更地として売りに出したり、周辺の価格相場を参考に売り出し価格の変更を行ったりと、対策をして売れやすくすることは可能です。

また、『どうしても売れない場合は、不動産会社に直接買取をしてもらうのも一つの方法です。』

売却価格は相場よりも下がってしまいますが、仲介手数料が要らず、すぐに現金化できるというメリットがあります。

いずれにせよ、家の売却を成功させたいのであれば、不動産会社任せにするのはあまりオススメできません。
自ら情報収集するなど、当事者意識を持って行動することが、問題解決に繋がります。

ぜひこの記事の内容を、なかなか売れない戸建ての売却に活用してみてください。

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