家が売れないストレスを解消したい！今すぐとるべき7つの対策
「家がなかなか売れなくてストレスが溜まる……」
不動産の売却は、必ずしもスムーズにいくとは限りません。
築年数や立地、土地の形などの条件によっては、なかなか家が売れないというケースは珍しくないからです。
しかし、いざ自分の売り出した家が思うように売れないとなると、こんなはずではなかったのにと、不安や焦りがつのってストレスがたまってしまいますよね。
なかには、不動産会社の担当者から様子を見ましょうと言われ続け、気がつけば売り出し開始から1年が過ぎていた、なんてことも。
しかし、家の売却が成功してからの住み替えを考えている場合は、家が売れないことには引越しの計画を立てることすらできません。
売り出し中に家がなかなか売れないと、このまま売れなかったらどうしようかと悪い方に考えてしまいがちです。
しかし、家が売れないからといって、焦ってむやみに値下げをするのは絶対にNG。
売却を成功させるためには、なぜ売れないのか原因を分析し、冷静に対策を考える必要があります。
本記事では長期間家が売れないときにとるべき対策、7つについて解説しています。
家の売却を成功させる上で大切なことは、買い手に興味・関心を持ってもらうことと、購入を決断するだけの安心感を与えることです。
この記事に書いてある対策をうまく活用することで、なかなか売れなかった家の売却をスムーズに進めていきましょう。
監修者情報 印南和行
（宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー(AFP)、一級建築士、一級建築施工管理技士、不動産コンサルティング技能士試験合格） 全国不動産売却安心取引協会 理事長。住宅専門チャンネル「YouTube不動産」が「わかりやすくて参考になる」と大好評でチャンネル登録者９万人、総視聴回数2100万回を超える（2023年5月1日現在）。著書に「プロ建築士が絶対しない家の建て方」（日本実業出版社）、「プロが教える資産価値を上げる住まいのメンテナンス」（週刊住宅新聞社）がある。
1 家が長期間売れないときは販売計画の見直しを
長期間売れない不動産は、対策をきちんと立てなければそのまま売れ残り続ける可能性があるので、売却計画を見直す必要があります。
なぜなら、『長期間売れていない＝何か売れない理由があるのでは、という印象を与え、敬遠されてしまうことがあるからです。』
不動産の売却が完了するまでの期間はまちまちで、戸建かマンションかなどの条件によっても変わります。しかし、売り出し期間が1年を超えている場合は、早急に対策を講じましょう。
例えば、首都圏の中古戸建の売り出し期間を見ると、レインズに登録してから売却成立まで平均79日と、売却期間が2年連続で短縮傾向にあります。
レインズ登録から成約に至る日数
2 家が売れないときにとるべき対策7選
家が売れない場合にとるべき対策は主に7つです。
物件の状況によって必要な対策も変わってくるため、7つの対策をすべて実践する必要はありません。
しかし、対策とともになぜその対策が必要なのか理由も解説しているので、自分に必要だと思った対策は、積極的に実践していきましょう。
2-1 物件紹介ページの見直しをする
現在の物件探しはWeb広告が主体となっているため、物件が紹介されているページが魅力的でないと、そもそも検討候補に入れてもらうことができません。
そのため、内覧希望者が少ないという場合は、物件の紹介ページを見直す必要があります。
写真が暗かったり、枚数が少ない場合は、不動産会社に撮り直しをお願いするか、自分で撮影をしましょう。
天気や撮影時間によっては室内に光が入らず、暗い写真になってしまいますが、写真の明るさは清潔感にも繋がる、非常に重要なポイントです。
今はPCだけでなく、スマホのアプリでも簡単に写真の明るさを調整できるため、どうしても写真が暗くなる場合は、写真の編集をするとよいでしょう。
周辺施設の充実度なども、物件を選ぶ上で必要な情報ですので、撮影の際は室内だけでなく、周辺施設も忘れずに撮るようにしてください。
また、物件の紹介文で、写真だけでは分からない情報を、具体的に買い手の生活を意識して伝えることも重要です。
例えばリビングの広さを伝える場合でも、「リビングは16帖」とだけ書かれているよりも、「リビングは広々16帖で、4人家族でもゆったり使えます」と書いてあった方が、その物件での生活をより想像しやすくなります。
内覧希望者を増やすためには、実際に物件を見てみたいと思わせる紹介ページにしなければいけません。
2-2 売り出し価格の見直しをする
物件に対する問い合わせが少ない場合は、相場より売り出し価格が高い可能性があります。
近隣で同条件の物件が売りに出されていたら、必ず売り出し価格を確認しましょう。また、売り出し中の物件だけでなく、成約済みの物件の価格確認も非常に重要です。
なぜなら、売り出し価格はあくまで売り手の希望価格ですが、成約価格は実際に売買が成立した価格だからです。
周辺の相場と物件の売り出し価格との差異が大きいままだと、いつまで経っても家が売れない可能性があります。
また、売り出し当初は適切な価格だったとしても、不動産の相場は日々変動するものです。
無闇に値引きをする必要はありませんが、売り出し価格は定期的に周辺の相場と比較して、見直しをおこないましょう。
2-3 建物状況調査をする
なかなか家が売れない原因の一つに、目に見えない、建物の不具合に対する不安があげられます。それを解消してくれるのが、建物状況調査です。
建物状況調査とはホームインスペクションの一種で、建物の基礎や外壁、雨水の侵入を防ぐ箇所の劣化や不具合を調査します。
建物状況調査をおこなうことで、素人ではわからない建物の不具合が明確になるため、安心感が生まれ、買い手がつきやすくなります。
2-4 瑕疵担保保険に加入する
建物状況調査をおこなう場合は、調査結果を利用して、瑕疵担保保険に加入することを強くお勧めします。
なぜなら、瑕疵担保保険に加入しておけば、もし契約不適合責任期間が過ぎてから雨漏りなどが発生しても、修繕費用が補償されるからです。
購入後の修繕費用の補償もされるということは、買い手にとって大きな安心につながります。
また、瑕疵担保保険に加入するためには、瑕疵保険適合検査に合格しなければいけません。つまり、瑕疵担保保険に加入しているということは、物件の品質保証にもなります。
「建物状況調査って必要？メリット・デメリットと費用のまとめ」では、建物状況調査をおこなうべき理由とともに、瑕疵担保保険に関しても詳しく解説しています。少しでも興味のある方は、ぜひご一読ください。
2-5 専任媒介契約を結ぶ
もしも今の媒介契約が一般媒介契約の場合は、専任媒介契約に切り替えましょう。
なぜなら、放っておいても買い手がつく人気物件ではなく、長期間売れないような物件の場合、専任媒介契約の方が売却成功率が上がるからです。
不動産会社にとって、時間を割いて営業活動をおこなっても、一般媒介契約では他社に仲介手数料を取られてしまう可能性があります。
しかし、専任媒介契約なら1社との専属契約なので、他社に割り込まれることがありません。そのため、不動産会社は成果報酬である仲介手数料を受け取るために、物件の売却活動に力を入れてくれることが多いのです。
売り手にとっても、専任媒介契約ならレインズへの登録義務があったり、定期的に販売活動報告を受けることができるため、メリットは多いです。
2-6 家屋を解体して、更地として売り出す
築年数が30年を過ぎているような築古物件の場合、土地のみの価格で売り出すこともあります。
このような土地のことを「古家付き土地」といいますが、買い手にとっては解体費用などが別途必要になる、というデメリットがあります。
そこで、あらかじめ家屋を解体し、デメリットを解消しておくことで、買い手が付きやすくなります。
例えば、相続した実家が古い木造住宅のため、古家付き土地として売りに出しているけれどもなかなか売れない、という場合にオススメの方法です。
ただし、解体費用が必要であったり、解体工事が完了するまでの時間がかかるというデメリットもあるため、家屋を解体するかは慎重に検討する必要があります。
「古家付きの土地を売却する賢い方法」では古家解体のメリット・デメリットについて詳しく解説しています。この記事を読むことで、家屋を解体するべきか否かの判断がしやすくなるため、ぜひご一読ください。
2-7 不動産会社の変更をする
不動産売却が成功するかどうかは、不動産会社と物件の相性や、担当者にも大きく左右されます。そのため、長期間家が売れない場合は、思い切って不動産会社の変更をおこなうのも有効です。
また、囲い込みをされている場合も、知らぬ間に機会損失をしている可能性が高いため、やはり不動産会社を変更する必要があります。
2-7-1 不動産会社と物件の相性が悪い場合
不動産会社によっては、マンションか戸建てのどちらかに売却実績が偏っていたり、営業エリアが偏っていたりと、物件によって得意不得意があります。得意分野にあたると早期売却や高値での売却が可能ですが、逆にいえば、不得意分野にあたってしまうと、なかなか家が売れず、最終的に希望価格を大きく下回る値段での売却となってしまう可能性があります。
この得意不得意は、不動産会社の売却実績からおおよその傾向を把握することができるので、まずは不動産会社HPなどから売却実績を確認してください。
そして、現在売り出し中の物件とあまり相性が良くないのであれば、もっと相性の良い不動産会社に変更しましょう。
2-7-2 担当者が積極的な売却活動を行わない場合
長期間買い手がついていないにもかかわらず、担当者に相談しても、様子を見ましょうとしか言わず、何も対策をしないということがあります。
このように、積極的な売却活動を行ってもらえない場合も、担当者や不動産会社の変更を検討するべきです。
なぜなら、いくら不動産会社が実績が良くとも、実際に物件の売却に向けて営業をおこなうのは、担当者だからです。
必要書類の手配や事務手続きだけでなく、物件の売り出し価格を決めたり、購入希望者の内覧の付き添いや価格交渉をおこなったりと、不動産売却において担当者が担う役割は非常に重要です。
そのため、担当者が力不足であると感じているのであれば、不動産会社に担当者の変更をお願いしたり、難しいようなら不動産会社自体の変更をおこないましょう。
2-7-3 囲い込みをされている可能性がある場合
- 相場で売り出しているのに、内覧希望者があまりにも少ない
- 他の不動産会社を通しての問い合わせがない
- レインズに登録されていない
上記の項目に当てはまる場合は、囲い込みをされている可能性があるため、やはり不動産会社の変更が必要です。
囲い込みとは、不動産会社が売り手と買い手のどちらも自社で仲介する「両手仲介」をおこなうために、他社が仲介している買い手にわざと売らないようにする行為のことです。
囲い込みをされてしまうと、他の不動産会社を通しての問い合わせや内覧希望者を、不動産会社が「すでに別の購入希望者と交渉中だから」などと嘘をつき、勝手にシャットアウトされてしまいます。
また、囲い込みのために、全国の物件情報が閲覧できる、レインズ（REINS）というサービスにあえて登録しないという手口があります。
レインズに登録されないと、そもそも他の不動産会社に自分の物件情報を提供できないため、極端に売却のチャンスが減ってしまいます。
売却が長期化してしまう原因となるので、レインズへの登録義務がある専任媒介契約を結んでいる場合は、自分の物件がレインズに登録がされているか、必ず確認しましょう。
「「不動産の囲い込み」は違法？「囲い込み」のデメリットや事例、対策まで徹底解説！」では囲い込みのデメリットや、実際にあった手口について詳しく解説しております。ぜひ合わせてお読みください。
上記の記事を読み、囲い込みをされている心当たりがある場合は、すぐに不動産会社を変更しましょう。
3 まとめ
長期間買い手がつかない物件は、そのまま放置して売り出し期間が長くなると、「訳あり物件」と見なされてさらに買い手がつきにくくなるという悪循環に陥ることがあります。
しかし、家が売れない原因はさまざまです。売れないからといって、無闇に値下げをするのではなく、冷静に原因について考察する必要があります。
そして『不動産会社に任せきりにするのではなく、自らも積極的に対策を行うことが、家が売れないストレスからの解放に繋がります。』
本記事が、なかなか売れない家の売却の手助けになることを願っています。
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