沖縄県那覇市を拠点に、不動産売却の専門店として活動する株式会社021（ゼロツーワン）不動産。代表の比嘉社長は、不動産歴20年以上、建築営業やリフォーム業まで含めればおよそ四半世紀にわたり、沖縄の街と人に向き合ってきた「おうち売却の達人」です。これまでに関わった取引は約250件、総額は50億円を超えます。「お客様が主役」という信念のもと、フェアでクリーンな取引を貫く――。その姿勢の根っこには、苦い経験から得た学びと、人としての温かさがありました。今回は、比嘉社長ご本人と、同社で働く赤嶺理沙さんへの取材を通して、その人柄に迫ります。

「営業もできない奴はいらない」から始まった不動産人生

比嘉社長が今の仕事にたどり着くまでの道のりは、決してまっすぐではありませんでした。沖縄で生まれ育ち、大学卒業後は東京の救急病院で医療事務やレントゲン技師補助として勤務。その後はレジャー・アミューズメント複合企業の幹部候補、沖縄に戻ってからは旅行・求人雑誌のデータセンターと、異なる業種を経験されてきました。

不動産業界に足を踏み入れたのは30歳のとき。当初は営業経験がないことから総務職を希望して面接に臨みましたが、ある会社で「営業担当者の気持ちもわからない人間が、総務として全体をまとめることはできない」と不採用に。しかし、その悔しさが転機になりました。

比嘉社長：「断られたのが気になって、翌日もう一度電話したんです。『営業でやります』と伝えました」

履歴書の「総務」の文字の上に「営業」と書き足して再面接に臨むと、即採用。こうして比嘉社長の不動産人生が幕を開けます。待っていたのは、1日200件もの電話営業という厳しい日々でした。

比嘉社長：「次々と電話をかけるんですが、ほとんど断られます」

それでも、ごくたまに返ってくる感謝の言葉が原動力になったといいます。

比嘉社長：「99%の苦しみがあっても、1%の楽しみがあって、お客さんからありがとうと言われたら、もう最高なんですよ」

その後は注文住宅の会社、飲食店経営、リフォーム業・建築主体の会社での建築・不動産部門の統括など、多彩なキャリアを積み重ねていきます。とりわけ注文住宅の仕事では、更地の状態からお客様と何度も打ち合わせを重ね、理想に近い住まいを一緒に形にしていきました。

比嘉社長：「完成して引き渡した時の、お客さんの嬉しそうな顔を見るのが、本当に楽しみでした」

新築祝いに招かれ、何十年たった今もSNSで連絡を取り合い、折に触れて協力や紹介をしてくれるお客様もいるといいます。売上規模の大きい建築の世界も知りながら、比嘉社長が惹かれ続けたのは、やはり不動産でした。

比嘉社長：「個人の顔が見えて、話したり、やりとりできる。やっぱり面白いのは、不動産の方でした」

独立、そして「囲い込み」との対峙

独立して立ち上げたのが021（ゼロツーワン）不動産です。社名には「ゼロから1を生み出す」という意味が込められています。

比嘉社長：「一から二へは、もう一が出来上がっているからどんどん進みます。でも、ゼロから何かを生み出すのは難しい。初心に戻ろうという思いで名付けました」

当初は買主側の仲介からスタートしましたが、ここで業界の闇に直面します。他社が預かる物件の内覧を申し込んでも、予約がなぜか3週間も先に延ばされる。約束した当日、物件の前でお客様とともに待っていると「売主さんの都合で見られなくなりました」と告げられる――いわゆる「囲い込み」を疑わざるを得ない対応に行き当たります。対応の違いを確認するため、妹さんにも同じ物件について問い合わせてもらいました。すると「すぐ見られますよ」との返答。何度試しても結果は同じでした。

比嘉社長：「囲い込みって、何のメリットがあるのだろうと思いました。売主にもメリットがない、買主にもメリットがない。自分さえ良ければいいという精神が、私はどうしても許せないんです」

ただ、比嘉社長は現場の営業担当者個人を責めません。

比嘉社長：「営業担当者自体は、そんなに悪くないんです。会社のノルマがあるから、致し方なくやっている場合もあります」

だからこそ、自分の手で変えたいと考えました。売主側専門へと舵を切り、かつて自分を門前払いした業者からの内覧依頼にも、過去の経緯に関係なく買いたいお客様がいるのであれば即座に応じます。

比嘉社長：「業界を変えるためにやっていますから。私が断ったら、業界を変えることになりません。どうぞどうぞ、内覧してくださいとお応えします」

囲い込みをしないフェアな取引――それが、比嘉社長の揺るがない軸になりました。比嘉社長は、いずれは欧米のように一方の当事者だけを担当する「片手取引」が制度として根づけば、囲い込みは自然になくなると考えています。

比嘉社長：「今はまだ発信力が弱いですが、力をつけていけば、『フェアな取引が当たり前』という空気に変えていけると思っています」

一社の利益のためではなく、業界全体のために――その視点が、日々の一つひとつの判断を支えています。

第一号のお客様――売主の想いごと、家を売る

売主側に転換した当初は、苦戦の連続でした。

比嘉社長：「立ち上げの時は、7ヶ月で30連敗ぐらいしました」

大手フランチャイズがAI査定や豊富な資料を駆使するなか、比嘉社長の武器は手書きの査定書だけ。それでも諦めなかった比嘉社長のもとに、忘れられない第一号のお客様が訪れます。築40年の戸建て。多くの業者が「古いから取り壊して、土地で売りましょう」と提案するなか、比嘉社長だけが違いました。

比嘉社長：「場所もいいですし、この建物を壊すのはもったいない。そのままで売りましょう、とお伝えしました」

実はその家は、施設に入る身寄りのない男性の持ち家で、施設費用を捻出するための売却でした。そして売主には「できれば、この家をそのまま生かしてほしい」という密かな願いがあったのです。比嘉社長の提案がその想いと合致し、家は約2週間で買い手がつきました。

比嘉社長：「これがなかったら、もう辞めていたと思います。これがあったから頑張れました」

最終的に買取査定の2倍以上という価格での売却が実現し、売主からは、思いのほか早く売れたこと、そして老後や介護に備える十分な資金が確保できたことへの感謝が寄せられました。この経験から、比嘉社長は「正直であること」の本当の意味を学んでいきます。そして、こう続けます。

比嘉社長：「結局は人なんです。『この人だったら任せても失敗しない』と思ってもらえるかどうか。物件も売却も、常にお客様が主役なんですよ」

その姿勢を支えているのが、「預かる前に与える」という考え方です。たとえ依頼につながらなくても、比嘉社長は持っている情報を惜しみなく提供します。

比嘉社長：「情報だけ受け取って去っていくお客さんもいます。それでもいいんです、お役に立てたのなら。見返りは結果であって、最初から求めるものではありません」

目先の契約よりも、長い目で見た信頼を大切にする。その積み重ねが、口コミや紹介となって返ってきています。

売却を考えている方へ――基準は「相性」と「悩みを聞いてくれるか」

家の売却は、多くの人にとって初めての経験です。

比嘉社長：「スーパーなら、こっちの野菜が安いとすぐわかります。でも売却は、ほとんどの人が初めての体験です。急いで決める必要はありません」

比嘉社長が大切にしてほしいと語るのは、価格や仕組みよりも「人」を見ること。

比嘉社長：「『絶対これ売れますよ』と、いきなり言う営業もいます。頼もしくて任せたくなりますが、後から『話が違う』となるパターンも多いんです。高いから売れないこともあります。本当はそれを率直に申し上げた方がいいのですが、言いづらいんですよね。友人になら言えるでしょう？ そういう関係に達したいと思っています」

そのうえで、選ぶ基準をこう示します。

比嘉社長：「人間的に相性が合う人、波長が合う人。本当に自分の悩みを聞いて、解決してくれそうな人。そこを基準にされた方が、後々後悔しないと思います」

比嘉社長：「不動産会社は、勉強しても情報収集しても、どこがいいと決めきれないものなんです。お仕事をしながら調べるのは、どうしても限度がありますからね」

肩書きや会社の規模ではなく、目の前の担当者と向き合ってほしい――比嘉社長のアドバイスには、二十数年の現場で売主の不安に寄り添い続けてきた実感がにじみます。

達人のこと――「今日一日を、人生で最高の日にする」

取材では、比嘉社長の素顔も垣間見えました。健康への気遣いは人一倍で、朝のウォーキングや階段の上り下りを習慣にしています。

比嘉社長：「一番は食べ物です。食べ物が人を作りますし、病気も作りますから」

産地や添加物にまで気を配ります。そして驚くのは、平日の食事担当が比嘉社長だということ。看護師で管理職を務める奥様が早朝に出勤するため、朝4時半に起きてお弁当を作るのが日課です。

比嘉社長：「おかげで、ある程度の料理は作れるようになりました」

定休日の水曜も店を完全には閉めず、土日も仕事が入ることが多いという働きぶり。それでも、仕事のない休日には奥様と映画館に足を運ぶのが楽しみだそうです。娘さんが東京の大学へ進学し、最近は夫婦二人で過ごす時間が増えたそうです。

影響を受けた人として挙げたのは、ご両親と奥様でした。食堂を朝から晩まで切り盛りした母、戦争で学校に通えずとも働きづめで幅広い知恵を身につけた父。そして40代半ばで看護大学院に挑戦して合格・卒業し、娘さんのアトピーの看病では夫婦で眠れぬ夜を越えた奥様。身近な人たちの懸命な姿が、比嘉社長の背中を押してきました。

大切にしている言葉は「今日一日を、人生で最高の日にする」。20歳の頃にバイクで大事故に遭い、その後も何度か命の危機をくぐり抜けてきた経験が根底にあります。

比嘉社長：「明日がないかもしれません。今頑張らないと、絶対に後悔します。だから、今を一生懸命生きようと思っています」

生かされている分を社会に返したい――その想いが、日々の仕事に向かう原動力になっています。

営業スタッフの赤嶺理沙さんが語る、比嘉社長の人物像に迫る！

比嘉社長のもとで働く赤嶺理沙さんは、ひときわユニークな経歴の持ち主です。美容業界で15年以上、マッサージ施術やサロン経営、スクール運営に携わるかたわら、自身の店舗兼住宅を含めて3棟もの建物を、土地探しから手がけてきました。不動産投資への関心が高じて宅地建物取引士を取得し、売買の経験を積むために門を叩いたのが021不動産です。営業スタッフとして加わって約1ヶ月、すでに実の姉のマイホーム購入を担当するなど、力強く第一歩を踏み出しています。

数ある不動産会社のなかで、なぜ比嘉社長を選んだのか。その理由を、赤嶺さんはこう語ります。

赤嶺さん：「不動産って『嘘つき』『押し売り』という悪いイメージを持つ人も多いんです。でも比嘉社長は、口コミを見ても、接してみても、本当に人柄が良くて嘘がない。その方のことを考えて提案しているのが、すごく伝わってくるんです」

「誰から買うか、誰に習うか」を何より大切にしてきた赤嶺さんにとって、比嘉社長は迷いのない選択でした。Googleの口コミとホームページを見て心を動かされ、自ら「採用はありませんか」と声をかけたのが、すべての始まりだったといいます。

① 商談で感じる「他の営業担当者との違い」

商談の場で横に立つ赤嶺さんから見て、比嘉社長が「ここが違う」と感じるのはどんな点なのでしょうか。

赤嶺さん：「売る、売却が全てではなくて、その方のバックボーンや、今後の人生にとって最適な答えを伝えているんです。『売らない選択』も含めて、その人にとってのベストな選択肢を示している。本当に素晴らしい社長だなと、そばで見ていて思います」

実際、相続の案件では「売らない」という助言が、ご家族の幸せにつながったこともあったといいます。押し売りをしようと思えばできる場面でも、比嘉社長は目の前の人の人生を優先する――その姿に、赤嶺さんは多くを学んでいます。

赤嶺さん：「『必ずしも今売る、今買うではなくて、こういう選択肢もあるよ』と教えていただく機会が多くて。私自身の引き出しも、どんどん広がっています」

② スピード感とトラブルへの対応力

仕事のスピード感や対応力についても、信頼は厚いものがあります。そもそも大きなトラブルがほとんど起きないこと自体が、長年の経験に裏打ちされた段取りの賜物。それでも判断に迷う場面では、頼れる存在がすぐそばにいます。

赤嶺さん：「これはどうした方がいいんだろうと思って、すぐ連絡したら、もう順序を追ってすぐ返信してくださる。対応が早くて、とても勉強になっています」

不動産業界で20年以上培ってきた知識と経験。トラブルの芽を早い段階で摘み取る初動の的確さが、不動産業界の経験が浅い赤嶺さんの迷いを最小限にしてくれるといいます。

③ 一番助けられた、元気をもらった瞬間

赤嶺さん自身が「一番助けられた」「元気をもらった」と感じるのは、どんな瞬間なのでしょうか。

赤嶺さん：「お客様対応で一番悩んだ案件を相談すると、わかりやすい例えや具体例で、ずっと説明してくださるんです。不動産業界が浅い私にとっても、本当にためになる時間で。普通に喋っているだけでも、とても穏やかな方なので、そういう面でも勉強になります」

そして、緊張をほどくユーモアも、比嘉社長から元気をもらう源です。少し昭和風の冗談を交えながら場を和ませてくれる姿は、赤嶺さんいわく「お父さんみたい」。肩の力が抜けて、また前を向ける――そんな空気をつくってくれるのだといいます。

④ お客様から届く、感謝の言葉

比嘉社長が担当したお客様から、後日談として赤嶺さんの耳に届く声もあります。実の姉のマイホーム購入を一緒に手がけたとき、姉は会うたびに、こう口にしていたそうです。

赤嶺さん：「『比嘉社長がいたら、その場が明るくなるね』って、お姉ちゃんが常々言っていました。太陽みたいだねって」

⑤ 比嘉社長を「一言で」表すと

最後に、社内での比嘉社長を「一言で表すと?」と尋ねると、赤嶺さんは迷わず、笑顔で答えてくれました。

赤嶺さん：「琉球の神様みたいな存在ですよね」

美容という一つの道を究めた人が、もう一つの軸を求めて飛び込んだ不動産の世界。その師として迷わず比嘉社長を選んだという事実こそ、比嘉社長の人柄と仕事ぶりを、何よりも雄弁に物語っています。

お客様の声

021不動産には、遠隔でのやりとりだけで売買を完結させたお客様の声も寄せられています。マンション売却を依頼したH様は、引っ越し後の遠隔対応にもかかわらず、価格も期間も想像を上回る満足度だったと評価。県外にお住まいのI様も、郵送やオンラインを中心としたやりとりで、非対面ながら安心して売買を終えられたといいます。また、築29年の自宅を任せたお客様からは、ネット掲載からわずか2ヶ月弱で買い手が決まったと、丁寧でスピーディーな対応への感謝が届いています。電話でもメールでも、何にでも対応が早いこと――そのスピードと誠実さは、多くのお客様が口をそろえる比嘉社長の持ち味です。

囲い込みをせず、お客様の想いごと家を売る。比嘉社長の「正直」な仕事は、沖縄の不動産の景色を、確かに少しずつ変えています。

PROFILE

氏名：比嘉 規勝（ひが のりかつ）

出身地：沖縄県那覇市

会社：株式会社021（ゼロツーワン）不動産 代表取締役

事業内容：不動産売却専門店（囲い込みをしない売主本位の売却サポート）

対応エリア：沖縄県那覇市を中心とした本島中南部

これまでの取扱実績：約250件／取引総額50億円以上

不動産歴：20年以上（建築営業・リフォーム業を含めておよそ25年）

座右の銘：今日一日を、人生で最高の日にする

経歴：
・沖縄県那覇市に生まれる。大学卒業後、上京し救急病院で医療事務・レントゲン技師補助として勤務。
・レジャー・アミューズメント複合企業の幹部候補を経て、帰郷後は旅行・求人雑誌のデータセンターに従事。
・30歳で不動産業界へ転身。1日200件の電話営業で経験を積み、注文住宅会社で約5年間、住まいづくりに携わる。
・飲食店経営を経験したのち、建築主体の会社で建築・不動産部門を統括。
・021不動産として独立後、法人化し、現在の会社（株式会社021（ゼロツーワン）不動産）を設立。「囲い込みをしない」フェアでクリーンな売却専門店として、売主本位の取引を貫いている。

編集後記

取材のあいだ、比嘉社長が繰り返し口にされていたのは「お客様が主役」という言葉でした。売ることをゴールにせず、時には「売らない」という選択肢まで差し出す。その姿勢は、囲い込みという業界の慣習に一人で立ち向かってこられたご経験と、「今日一日を大切に生きる」という覚悟に、深く根ざしているのだと感じました。

印象的だったのは、語り口のやわらかさです。厳しい下積みや数々の挫折さえ、どこかユーモアを交えて話してくださる。赤嶺さんが「太陽みたい」と表現された意味が、取材を終える頃にはすっかり腑に落ちていました。

おうちの売却は、多くの方にとって一生に一度の大きな決断です。だからこそ、価格や条件だけでなく「この人になら任せられる」と思える相手に出会えるかどうかが、何より大切なのだと改めて教わりました。比嘉社長のもとには、その安心感が確かにあります。

文・撮影 / 嶋田 佳奈子

【おうちの売却について、まずはお気軽にご相談ください】 比嘉社長より： 「売却を考え始めた時期は、誰もが不安を感じるものです。『今が売り時なのか』『いくらで売れるのか』など、様々な疑問や心配があると思います。まずはお気軽にご相談ください。これまでの経験を活かし、お一人おひとりのご事情に合わせてご提案させていただきます」 ＜無料相談のご案内＞ 売却に関する疑問・不安など、どんな些細なことでもお話しください ご自宅の価格査定も無料で承ります 相談後の売却依頼は自由です。まずは気軽にご相談いただければと思います ■ご相談方法 査定依頼、相談のフォームにご入力をよろしくお願いします。 https://forms.gle/tYAWhi5gvAVR1VHa8