金融から不動産へ──担保評価の実務が生んだ転機

大田区・品川区エリアで不動産仲介業に携わる古川正之氏。都市銀行での19年間の経験を経て不動産業界へ転身し、現在は株式会社ニューエストにて14年目（2026年1月現在）を迎えられました。

古川氏のキャリアは、都市銀行で企業への融資業務と、富裕層向けの資産運用アドバイスからスタートされたそうです。当時は「担保主義」の時代。不動産を担保に融資を実行することが多く、物件を自らの目で確認し、評価会社のレポートと照合しながら精緻な担保評価を行う日々だったとのことです。

古川達人：「当時の銀行では、担保がなければ融資はほぼありませんでした。不動産の評価額を算出し、それに応じた額を貸し出す。担当者が現地を確認してから、別会社の査定人が関係各所に行って詳細な評価額を出してくる。それが私たちの手元に届いて、初めて融資額が決まるんです」

と古川氏は当時を振り返ります。

この経験が、現在の査定業務や価格妥当性の判断に直結する力となったそうです。

古川達人：「銀行時代は担保主義でしたから、不動産の評価を自分の目で確認して、評価会社のレポートと照合していました。評価の観点、リスクの見立て、与信感覚──こうした金融時代の目利き力は、今の査定業務でも変わらぬ強みになっています」とのことです。

銀行に19年在籍された後、40代で転機が訪れたそうです。同級生が不動産業で独立したことをきっかけに、古川氏も不動産業界へと足を踏み入れられました。

古川達人：「同級生が独立して、声をかけてもらったんです。それで一緒にやるようになりました」。

最初の7年間は都心の港区中心で、再開発のために複数の土地をまとめる業務に従事されたとのこと。六本木ヒルズや虎ノ門ヒルズ周辺に残る民家の方々と、時間をかけて関係を築きながら、土地を譲っていただく交渉をする仕事だったそうです。古川達人：「まだ小さな民家がたくさん残っていて、大きなビルの間にポツポツと点在している状態でした。その一軒一軒を訪問して、信頼関係を築いて、『あなたなら売ってもいい』と言ってもらえるまで関係を築きました。うちの会社が一度買い取って、それを大手デベロッパーに売るというやり方でした」と古川氏は語ります。

印象に残る仕事の瞬間ー任意売却と買い替え支援

浮き沈みの激しい再開発業務から、「お客様に直接感謝される仕事」への転換を志された古川氏は、ご縁があって株式会社ニューエスト（現ハウスドゥ馬込店）に参画されました。入社して14年目（2026年1月現在）を迎えられているそうです。

古川達人：「前の会社は浮き沈みが激しくて、良い時はいいけど、売れない年は一年間給料がないような世界でした。子供も中学、高校になる頃には学費もかかるし、家のローンもある。もう少し現場に近いところで、お客様に直接会って感謝されるような仕事の方がいいかなと思っていた時に、五十畑社長とご縁があって、『うちへ来たらどうですか』と声をかけていただいたんです」と古川氏は転職の経緯を語ります。

現職での印象深いエピソードとして、古川氏は二つの事例を挙げてくださいました。

事例1：任意売却で競売を回避

ある70代のご夫婦。個人事業主として働いてこられたそうですが、収入に波があり、住宅ローンの返済が滞ってしまったとのことです。相談に来られた時には、すでに債権回収会社に債権が移管されており、このままでは1〜2ヶ月後に競売にかけられる状況だったそうです。

古川達人：「お金が返せなくてどうしようと相談に来られました。もともと私は金融機関にいたので、今後の流れが大体わかっていました。このままだと家は競売に掛けられて手元に資金が残らない最悪の状況だと思いました。ですので、解決するためにすぐ動きました。まずは債権回収会社に電話して交渉し、任意売却に切り替えることができました。結果的に競売で取られることなく、お客様には売却後に少しお金も残って、無事に賃貸物件へ引っ越すことができた。僕としては人助けだと思っていますし、当社にも利益があった。良い仕事ができたなと思います」と古川氏は語ります。

事例2：資金確保を目的とした買い替え

約70歳の独身男性。自宅はあるが手元のお金がなく、生活保護を検討されていたそうです。しかし、通常は財産があれば生活保護は受けられません。

古川達人：「家はあるけど手元にお金がなくて、生活保護をもらいに行こうかなと言っていたんです。でも財産があったらもらえないですよね。だから売るしかないという結論になって、小さな住まいに買い替えて、残ったお金で暮らしていく選択をされました。売却と購入のタイミングを最適化することで、賃貸の仮住まいや追加借入を回避して、無駄な費用を抑えてスムーズに移転できました」と古川氏は説明されます。

古川達人：「売りも買いも全部対応できたから、お客様に信頼していただいて、全てを任せてもらえた。そういう時にやっぱり、ああ、よかったなと思いますね」と古川氏は静かに語ります。

70代顧客との相性──「昭和の波長」で築く信頼関係

古川氏の顧客層には、ある傾向があるそうです。70代以上の高齢者との商談が成立しやすいとのことです。

古川達人：「なぜか僕のお客様は、いつも年配の方が多いんです。70代以上の方が多い傾向があります。おじいちゃん、おばあちゃんとの相性がすごくいいんです」と古川氏は笑います。

その理由を、古川氏は「昭和の雰囲気」と「波長」だと分析されます。

古川達人：「今の現役世代の方は、効率的で無駄がない。すごく頭が良くて、ネットで調べれば何でも出てくる。でも、おじいさんやおばあさんは違うんです。『古川さん来たの？じゃあちょっとこれ食べる？』とか、『これあなたに買っといたから』とか、そういう会話になっていく。だんだん仲良くなって、信頼関係が強くなる。そうなると、他の会社には行かずに私を選んでくれるんです」

訪問すると、向こうが話を切るまで付き合うという姿勢も、古川氏のスタイルだそうです。

古川達人：「行ったらとことん付き合います、最後まで。『もう時間ないんで』なんて絶対に言いません。向こうが切るまで切らない。話をしていると、相手から『また話しに来なよ』『また来てね』って言ってもらえる。そういう関係性を大切にしています」と古川氏は語ります。

売却前の選択肢提示──「本当に売るべきか」から始める誠実な姿勢

古川氏の営業スタイルで最も特徴的なのは、「本当に売るべきか」という根本的な問いから始めることだそうです。

古川達人：「大切な財産ですから、不動産売却は一生に何回もないこと。やっぱり自分で納得して最後売ってもらいたいんですね」と古川氏は語ります。

納得とは、不動産会社に言われるがままに売却するのではなく、すべての選択肢を知った上で決断することだそうです。

古川達人：「不動産屋にこう言われて、いろんなことがあることを知らないで売って、売った後に『こんな方法もあったの?』っていうのでは困っちゃうんで。だから必ず家を売るときは、まず売る必要があるのか。貸す方法もあるし、有効活用する場合もあるし、なんなら誰か引き受け人がいるんであれば──そういったことを全部踏まえて、まずは全部の話を知ってくださいってことですね」

その上で売却を選ぶのであれば、後悔のない決断になるとのことです。

古川達人：「こういう方法があることを知って、それでもやっぱり売るということになれば、とりあえず売却に関してはもう納得できるわけですよね」売却が決まった後も、選択肢の提示は続くそうです。売り先は法人か個人か、期間はどれくらいかけるか、価格戦略はどうするか──など、根気強くお客様へ問いかけるそうです。

古川達人：「どうしても3ヶ月で売らなきゃいけないなら、それ相応の値段にするしかないわけです。でも、実は1年後でもいいんですよっていうことなら、もうちょっと強気の価格でずっと出しておけばいい。高値でも売れるかもしれないし、本当に欲しい人が現れるかもしれないんですから。そしたら粘ればいいんですよ。最後、どうしてもダメだったら、その時に価格を下げればいいだけですから。だから、いきなり結論だけ持ってきて『いくらですから、これで売りましょう』っていうのはよくない。全部の選択肢を知った上で、お客様に決めてもらいたいんです」と古川氏は語ります。

さらに、古川氏は「種明かし」も徹底していらっしゃるそうです。

古川達人：「土地の場合は、まず測量が必要だったり、私道があれば承諾書が必要だったり、いろんな準備がありますよっていうのをまずレクチャーします。次に、売り先は個人がいいのか、法人がいいのか。その土地によっても違うんです。一区画なら個人でもいいけど、何区画もある大きな土地になると、個人で買える人はなかなかいないわけですから。法人と個人では価格も違うし、相手先も変わるし、売り方も変わってきます」そうやって一通り説明した後、レインズの情報も全て開示するそうです。現在売り出し中の物件も、過去の成約事例も、すべてお客様に見てもらうとのことです。

古川達人：「簡単に言えば、種明かしを全部するんです。それからどうしましょうかって。後で『この間話を聞いたけど、他ではこうなってるみたいだよ』って言われたら、そこで信用が一気になくなっちゃいますから。他から聞いても『それ、全部ニューエストさんから聞いてますよ』っていう状態にしておかないとダメだと思うんです」と古川氏は説明されます。

この誠実な姿勢が、顧客との信頼関係を築く基盤となっているとのことです。

リフレッシュと家族──愛犬との散歩とカフェ開拓

休日は、愛犬との時間が中心だそうです。5年前から飼っていらっしゃる2匹のチワワ──銀次(雄)と翠（すい）(雌)──を連れて、カフェ開拓や散歩を楽しんでいらっしゃるとのことです。

古川達人：「最近はペット可のカフェが増えているんです。中はダメだけど、外のテラスだけはいいとかいう店もいっぱいあるから、そういうとこ見つけて、カフェ開拓と散歩ですね。どこか連れてってと散歩をお願いしに私のところに来るんです。夜は寒くなると布団に入ってきちゃうから、ずっと一緒に寝てるし。日常の癒しですね」と古川氏は語ります。

性格は対照的で、銀次は寛容で優しく、翠はヤキモチ焼きだそうです。

古川達人：「翠が私の膝の上にいて、銀次が来ると怒るんです。翠が、銀次に、来るなと追い払ってしまう。ここ私の場所よって主張するんです。銀次は優しいから、翠が来ても受け入れてくれます。だから銀次の方が優しいんです。翠は、ヤキモチばっかり焼いてます」と古川氏は笑います。

家族は奥様とご次男との三人暮らし。ご長男(27歳)は昨年結婚され、ご次男は大学1年生で自宅通学中だそうです。

古川達人：「次男は今、バイトと遊びで忙しそうです。家から大学に通っていて、ママが大好きなんですよ。うちのママも息子が大好きで。」と、温かい眼差しで家族を見守っていらっしゃいます。

スポーツと仕事観──「雪に耐えて梅花麗しい」

古川氏の仕事観を形成されたのは、スポーツ経験だそうです。小学3年生から高校まで野球に打ち込まれ、日大三高では甲子園出場の名門校で厳しい合宿生活を送られたとのこと。高校3年の秋からは日本大学のアメリカンフットボール部で練習を始められ、大学では4年間、再び合宿所生活。計7年間、坊主頭で過酷な練習に耐え抜かれたそうです。

古川達人：「とにかく生き抜くのに精一杯でした。休みもほとんどないし、練習量は半端ないし。自分が生き抜くだけで精一杯でした。とにかく今日1日どう生きるかでした」と古川氏は振り返ります。

大学では日本一を経験され、副キャプテン（バイスキャプテン）も務められたそうです。この経験が、後の営業活動での持久力と根性につながっているとのことです。

古川氏の座右の銘は、広島カープの黒田投手の言葉「雪に耐えて梅花麗しい」。長い耐えの時間を経て、一瞬の勝利という花を咲かせる──スポーツ選手の精神を表す言葉とのことです。

古川達人：「黒田投手が言った言葉で、要するに耐えるってことですね。耐えて耐えて、最後花を一瞬咲かせるってことです。スポーツ選手ってみんなそうだと思うんです。ずーっと耐えて、最後1試合だけ勝つことで花を咲かせるわけでしょ。それまではずっと耐える日々だからね。過酷な日々だから、試合の日の方が楽に感じられます。試合では負ける気がないよね、練習量がすごかったから。他の選手に負ける気はしないつもりでした」と古川氏は語ります。

神田の祭りと地域文化──伝統継承への想い

古川氏の実家は神田にあり、神田明神の祭りに深く携わってこられたそうです。自身の名前も神田明神でつけてもらったとのことです。

古川達人：「地元の神田明神のお祭りに参加しているんです。神田祭は2年に1回開催される大きなお祭りで、町会の祭りの委員として、神輿の準備から組み立て、当日の運行、そして解体や保管まで、すべてに関わっています。どこが好きかって聞かれても、小さい頃からずっとやっているので、好きとか嫌いとかじゃないんですよね。でも、関わってないと気が済まない。そういう存在なんです」と古川氏は語ります。

古川達人：「なぜ好きかと言うと、生まれた時から見てますからね。だから好きなんですね。まあ懐かしさなのかな。息を吸うような、一部ですね」と、懐かしさとともに、自然に続けていらっしゃる活動とのことです。

これからのビジョン──古川達人が目指す不動産仲介

今後の展望について尋ねると、古川氏はこう語ってくださいました。

古川達人：「これからも、お客様に納得して売却していただける仕事を続けていきたい。時代は変わり、お客様の知識も上がっている。情報提供だけではお客様に選んでもらえない時代だからこそ、正直に全てを話し、選択肢を提示して、本当に納得してもらうことが大切だと思っています」

また、営業手法のアップデートにも意欲を見せていらっしゃいます。

古川達人：「学びながら、業界の最新情報を必要だと思うものを選んで、自分なりにアレンジして営業に活かしていっています」と古川氏は語ります。

仕事が落ち着いたら、お城巡りやゴルフも再開したいとのことです。

古川達人：「お城、私は好きなんだよね。お城をいろいろ見たいなと思っています。時間があったら見に行きたいですね。ゴルフはここ最近、なかなかできていないけど、練習にそろそろ行かないとね」と古川氏は笑います。金融と不動産の両方を経験され、人と向き合い続けてこられた古川正之氏。「お客様の夢や希望を叶えることが使命」という言葉通り、これからも誠実な姿勢で不動産売却に携わっていかれることでしょう。

PROFILE

出身地：東京都千代田区(神田)

経歴：都市銀行（三菱銀行）19年 → 不動産会社（都心土地集約業務）7年 → 株式会社ニューエスト（ハウスドゥ馬込店）14年目

資格：2級ファイナンシャル・プランニング技能士、一級建物アドバイザー

趣味：犬の散歩・カフェ開拓、祭り（神田明神）、お城巡り

座右の銘：「雪に耐えて梅花麗しい」（広島カープ・黒田投手の言葉）

スポーツ経歴：少年野球（小3〜）→ 日大三高野球部 → 日本大学アメリカンフットボール部（日本一、副キャプテン）

社員インタビュー

「臨機応変で、情熱的。お客様に寄り添う姿勢が素晴らしい」

営業　五十畑 朱里さん

古川さんの一番の魅力は、臨機応変な対応力と、お客様への情熱だと思います。

自分のスケジュールがどんなに詰まっていても、お客様から急なアポイントの連絡があれば、すぐに時間を作って駆けつけていく。その情熱的な姿勢を見ていると、本当にお客様のことを第一に考えているんだなと感じます。

また、コミュニケーション能力が高く、感情の熱い部分を持っているので、お客様に寄り添う気持ちがとても強い方です。

お客様それぞれに事情があり、希望するペースも売り方も違います。古川さんは、お客様の目線に立って、その方の希望に沿った進め方を大切にされています。こちらから強引に進めることは絶対にありません。お客様が望む売り方、買い方ができるよう、常に寄り添ってくれる営業マンです。

さらに、勉強熱心な姿勢も素晴らしいと思います。オンライン講座などで学んだことを日々の営業に反映させて、着実に成果を出されています。お客様の立場に立って、納得のいく売却をサポートしてくれる──それが古川さんです。

「お客様目線で、希望に沿った提案ができる方」

営業サポート　五十畑 喜香さん

古川さんは、お客様目線に立った接客対応ができることが素晴らしいと思います。

お客様それぞれに事情があり、売却のペースや進め方も異なります。古川さんは、そうしたお客様の希望に沿った形で、丁寧にご提案されています。

こちらからどんどん進めるということは絶対にありません。お客様のペースを大切にして、お客様が望む売り方、買い方ができるようサポートされています。そんな古川さんだからこそ、お客様も安心して任せられるのだと思います。

編集後記

古川さんとお話しして最も印象的だったのは、「本当に売るべきか」から始める誠実な姿勢でした。売却を急がせるのではなく、全ての選択肢を提示してから、お客様自身に決めてもらう。この姿勢こそが、長年にわたって顧客から信頼される理由なのだと感じました。

金融時代の担保評価経験と都心再開発での土地集約交渉──この二つの経験が、現在の「確かな査定力」と「人に寄り添う交渉力」に結実しています。数字に強く、かつ人の心を動かせる。この両輪があるからこそ、古川さんは「達人」なのでしょう。

「昭和の波長」で相手が話を切るまで付き合うスタイル、神田明神の祭りへの想い──古川さんの人柄が滲み出る取材でした。これからも、大田区・品川区エリアで「お客様に直接感謝される仕事」を続けていかれると感じました。

文・撮影 / 嶋田 佳奈子

【おうちの売却について、まずはお気軽にご相談ください】 古川達人より： 「売却を考え始めた時期は、誰もが不安を感じるものです。『今が売り時なのか』『いくらで売れるのか』など、様々な疑問や心配があると思います。まずはお気軽にご相談ください。これまでの経験を活かし、お一人おひとりのご事情に合わせてご提案させていただきます」 ＜無料相談のご案内＞ 売却に関する疑問・不安など、どんな些細なことでもお話しください ご自宅の価格査定も無料で承ります 相談後の売却依頼は自由です。まずは気軽にご相談いただければと思います ■ご相談方法 査定依頼、相談のフォームにご入力をよろしくお願いします。 https://forms.gle/tYAWhi5gvAVR1VHa8